餐厅打折到底有多大的用途

这个话题，我有自己的观点。但我知道，许多餐饮人是反对的。于是就在搜厨餐考群里发动了一次深度探讨。大家踊跃发言，正反两方各抒己见。经过一个多小时的交锋，很后大家的收获是，手机打字的速度提升了好几个段位。但谁也没有说服对方。这应该是议事规则设计问题，毕竟是*一次深度探讨，未来会设计更好的沟通规则。

我没说服他们，他们也没说服我。

我决定在平铺的纸面上，自说自话，再度分析一下。他们没机会反驳，我差不多赢定了吧?

反对者的担忧主要是：

1、打折促销会损伤品牌，显得不够从一而终，不够沉稳，而且打折证明生意不好，会产生负面揣测。大体是这个意思。

2、打折促销会惯坏顾客，今儿得到了，下次还想，不给就不爽。

3、打折促销会伤及利润。

4、打折促销会伤及老顾客(这个没明白，如果有促销活动，是一视同仁的，眉毛胡子一把抓，不明白老顾客为什么独自伤心)

首先说明的是，打折促销指的是通过让利的方式，诱使顾客进店消费。包括但不限于xx折、优惠券、现金券、送菜、满返、满减等等，还有，也不能少了团购。也就是说，任何一种让利行为，本质上都是既定价格上的打折出售。

我的观点很明确：打折让利可行。当然，凡事都有利弊，多少而已。我们只探讨主要作用。

首先，从商业原点上说

几乎任何类型的企业，都会有广告宣传成本。广告又分为长期广告和短期广告，长期广告是树立品牌的，内容指向性侧重于品牌内涵，价值主张之类的，短期广告则是为拉销售的，可能会给出产品参数，甚至价格，或者暗示价格比对。我们拿餐饮对照一下：除了大型的，运作规范的餐企之外，大多数是没有明确广告宣传预算的。那么，打折促销就是一种广告，让更多人来消费体验，也增长流水，并尽量培养成忠实顾客。此时，折让出去的利润就是你的广告费。这相当于上文的短期广告，而你的建筑体、门头则相当于长期广告。广告的价值就不需我在这里说了吧?

其次，从顾客原点上来说，大宗商品消费决策谨慎，餐饮的生活类消费的随机性乃至随意性较大

奔驰车会长年累月地进行广告宣传，把价值主张值入人心，目标客户买车的时候不会买宝马。而餐饮属于生活消费类，决策随意性大。本来在你家吃的好好的，突然隔壁开了一家，孩子一闹，就去隔壁体验了，如果隔壁做的好，也许就长期驻扎隔壁了，你很难说你犯了什么错，但就是流失了顾客!而奔驰车主买车时，绝不会因为孩子哭闹一下宝马更好看就买宝马，当然，山西籍矿产资源型企业家除外。

以上的意思是说，你必须时不时给顾客甜头、小恩小惠。把新顾客拽进来，把老顾客重新拽进来，更多的体验你。他每来一次，就会和你多一次连接。每一次连接，你就有文章可做，就有了培养成忠实顾客的可能性。

这是个连接的时代。无论任何形式，能把顾客拽进店来，这是*一要务，你烹制的龙肝凤髓，没人体验没人知道，这价值等于零。

这是消费者充分选择，快速遗忘的时代。多的到店才有机会促成更多的到店，更多的到店才有机会促成更更多的到店。这两句话很绕，我认为很关键。

伤及利润问题

现代商业的合理利润是一个平衡点，不是一个绝对值。如果打折促销能带来流水提升，尽管净利率下降了，但净利额未必下降。另外，这是企业宣传公关行为的一部分，是必要的投入。

打折促销损伤品牌吗?

我觉得这有点杞人忧天，绝大多数的品牌都会搞节日促销，因为节日是购物的爆发点。这证明了那些大公司的高级市场总监们花心思研究过了，我们就不用重新发明轮子了，轮子就在那里，拿来用就行。

料定大家也不会在打折促销通告上写：这几天生意不好，今天来吃，打7折。

记得那晚讨论时有兄弟说了应该在差异化、自我提升、顾客体验上做文章这都没错!但是，再好的产品，也需要宣传出去让人体验，而后才可能是口碑。

必须指出，这里面的讨论不适用的一种情况是：顾客排队都排到隔壁家门口了。 （职业餐饮网编辑 石阳）