务员小吴去拜访一位以脾气暴躁闻名的客户，见面没多久，客户发现小吴是公司的新员工，认为对方派个菜鸟来跟自己谈，摆明是看不起自己，当场就把小吴给轰了出去。客户还对秘书怒吼：「你给我通知他们公司派个资深点的来。」然后碰的一声，甩上办公室的门。

小吴莫名地被轰出后，并不气馁，他掏出自己的名片，请秘书小姐帮他递给董事长。

「先生，您就不要为难我了，我们董事长在气头上，您这么做也只是找壁碰而已，说不定还会迁怒到我。」秘书小姐说。

小吴说，「没关系，我下次会再来拜访，所以还是请董事长留下名片。」

拗不过小吴的请求，秘书小姐硬着头皮走进办公室，不出所料，气头上的客户二话不说，就把小吴的名片撕成两半丢回给秘书，秘书小姐不知所措地楞在当场，董事长看了更气，从口袋中拿出十块钱，对秘书说：「十块钱买他一张名片，够了吧！」

秘书小姐无可奈何，只好把碎成两半的名片跟十块钱拿出去交给小吴，没想到小吴接下名片跟十块钱后，很高兴地高声说：「请您跟董事长说，十块钱可以买两张我的名片，我还欠他一张。」

随即掏出另外一张名片交给秘书小姐。

突然，办公室内传来一阵大笑，客户走了出来说：「这样的Sales不跟他谈生意，我还找谁谈？」说完，便将小吴重新请回办公室。

一阵深谈之后，对方也感到小吴诚恳、负责的特质，便放心地将订单交给了小吴，日后还与小吴保持长久的合作关系。

睿职培训讲师卢春水老师认为，从销售员小吴身上，我们看可看到一个优秀的Sales至少具备以下三大能力：

*一：销售前期心理建设能力

业吉林癫痫病公立医院排名务员所先必须树立接单的开始也是麻烦的开始的观念。

接到客户订单当然很高兴，同时也要学会 负面思考，做很坏结果的打算，预先做好可能的因对策略。

每一笔订单可能都有其不可预知的风险存在，即便已经仔细推敲过各种细节问题，仍有可能发生「万一」的情形，因此必须要建立下列三项观念，才能在面对问题时，真正展现出负责任的态度：

1） 提醒自己：所有订单的执行大部分不会如此顺畅，难免会产生变动，所以在心理上应做好订单可能会出问题的准备。

2） 告诉自己：一旦订单出问题，绝对不能逃避，一定要让客户感受到您积极负责和解决问题的诚意。

3） 激励自己：万一订单出问题，才有机会接触到客户更高层的关系，这也正是自己表现的治疗原发性癫痫病的方法机会。

第二：销售中期建立共同话题的能力

很多销售员跟客户除了谈产品谈价格就不会谈其它的话题，往往跟客户话不投机，无法建立共同的语言。比如说：客户不懂足球，您却兴致勃勃谈自己足球踢得多棒。客户没有儿子，您却大谈自己

第三：销售后期复盘能力

柳传志说：我有所成就的话，一半源于天资，一半即源于复盘。

柳传志*一个将复盘引入到做事之中，成为联想三大方法论之一，在联想每一个重大决策的背后，都有复盘的身影。

无论是围棋高手还是象棋高手,只要是专业选手,与普通选手的主要区别就是复盘。复盘是指一盘棋结束后,无论输赢,都要扮演双方将每步棋重新走过,一步一步地研究,试图找到失败或者是胜利的几个关键步骤。专业选手持续不断成长的真正原因就是复盘。

销售高手往往都是复盘高手，每次拜访结束，就像下完一盘棋之后，要重新摆一遍，看看哪里下得好，哪里下得不好，对下得好和不好的，都要进行分析和推演。

卢春水老师的《专业销售六步法》课程要求每一位学员拜访完客户后要进行复盘：

*一步承诺目标：此次拜访希望获得客户什么承诺？

第二步建立信任：暖场技巧有用到哪几点？是否有表达相似性？客户属于哪种性格类型?是否有信息透露与交换？是否做到有效倾听？

第三步了解需求：问了哪些开放式问题？是否问出客户的直接需求、决策、时间、预算、竞争对手等相关信息？

治疗癫痫怎么办第四步优势呈现：是否介绍个人、公司、产品的优势，是否传递企业正面故事？

第五步获得承诺：客户有哪些延迟、异议，成交信号有哪些？我们是否要求承诺。

第六步访谈后的功课：对客户有哪些承诺？是否做到当日事当日毕？

结论：通过小吴的案例，我们得出一个优秀的销售员应该具备三大能力，事前的心理建设能力，事中的建立共同语言的能力，事后的复盘能力。拜访客户前事先给自己打气，做好心理建设，面对客户的拒绝就不会灰心丧气，就会像小吴一样主动寻找解决问题的方法。拜访客户中学会跟客户建立共同语言，即便遇到高冷客户，也会有方法与对方建立信任，甚至对方开心。事后不管此次拜访成功与否，都要进行复盘，失败是成功之母，成功是成功之父，每次复盘都为自己积累了六盘水治疗癫痫病很好的医院经验、提升了能力、建立了自信。